福建老板卖黑鱼片一年卖出8个亿
两个月前，陈春旭决定投入企业成立以来最大的一笔宣发费用，“大几百万”。随后，鱼想说与百香顺的logo一同出现在高铁车身、行李架以及座椅靠背上，与成千上万名乘客见面。
这位黑鱼片源头工厂的创始人，实际上做了一件颇具争议的事：撕掉“供应链企业”标签，自建消费品牌，直接对话终端消费者。
但陈春旭并未停止，更大胆的规划在后面：每年计划投入过千万资金做电商，连投三年；在抖音组建两支直播团队内部竞赛；停用折扣券，坚持品牌定价……
为何要力排众议，坚持从幕后走到台前？在与红餐供应链指南面对面交流时，陈春旭直言：“我很清楚我们在做什么。”
转型C端，陈春旭称之为“二次创业”。此刻，他正带着这家曾占据批发渠道八成份额的黑鱼片头部企业，翻越增长放缓后的“第二 个 波浪 ”。
上世纪90年代起，伴随川菜在全国范围内的广泛传播，许多川菜厨师将酸菜鱼带入各地餐厅，推动酸菜鱼从地方特色菜逐渐走向全国。
2016年前后，一批专注于酸菜鱼的连锁餐饮品牌，如太二酸菜鱼、鱼你在一起、姚姚酸菜鱼等相继成立。这一些品牌通过标准化运营、统一供应链管理以及精准的市场定位，迅速在全国范围内扩张开店。而黑鱼片的出现，解决了这些连锁餐厅后厨处理鱼品时要面对的洗鱼、杀鱼等烦琐环节，更让产品的安全性得到了有效掌控。
创始人陈春旭，出生于福建泉州下辖的南安市洪梅镇，这里盛行水产生意，被称为“中国水产餐饮第一镇”。在洞察到餐饮市场对半成品鱼片的巨大需求后，2015年陈春旭便带领团队研发起了鱼片产品。
2018年，百香顺公司成立。多个方面数据显示，2018-2020年，百香顺在黑鱼片渠道市场（主要是批发）的市场占率达到80%-90%，年销售黑鱼片突破8亿元。
但陈春旭渐渐察觉到一个错位：竞争对手绕开了他的优势领域，通过打造老板IP、深耕餐饮客户，再回头蚕食他的流通客户。
“结果是，原本以为不可能做起来的销售模式，被别人做起来了。”陈春旭不得不正视起曾经忽视的可能性，也开始做一些新的尝试。
2020年，“百香顺”视频号推送了第一条短视频。像PPT自动播放一样，很朴素地展示自家产品，标题是“百香顺——黑鱼片行业领跑者，标签里甚至忘了加上品牌名。
你能感觉，这家拥有行业领先标准、可追溯体系、国标以上品控能力的企业就像空有一身武力却不知道怎么来展示的高手。“第一家做黑鱼片标准化生产的公司，生产标准在国标之上，每一条鱼都能追踪溯源……”百香顺的这些特点，很多消费者并不知道。
直到2024年1月，“百香顺-做好一条鱼”视频号开始更新，也有了转发量破千的作品。但这样一个时间段，百香顺离C端还差一步：有流量没转化。
去年11月，专攻新零售的消费品牌“鱼想说”正式面市。至此，百香顺才算是真正跨入了C端，用产品和C端消费者对话。
“你的产品能不能更好一点”。面对两头需求，百香顺的答案是江门智能生产工厂。2023年12月，陈春旭瞄准“鱼米之乡”江门，投资5000万元，把工厂搬到了鱼塘半径一小时内的地方。
江门生产基地作为粤港澳大湾区水产产业示范项目，拥有10万级洁净生产车间，并配备4条业内领先的自动加工生产线和智能化仓储系统，
百香顺江门工厂不仅是行业智能灯塔工厂，还能喝咖啡，吃烧烤，做直播……这是他为百香顺创新的“试验工厂”。
既专业，又生活，正是江门工厂的AB面。通过极致的生产效率，大幅度降低生产所带来的成本，满足餐饮端对高品质黑鱼片的需求；通过咖啡馆、餐吧的场景搭建，满足大众的闲适需求。
但这两年，随着酸菜鱼门店的饱和竞争，以及黑鱼片工厂的增多，一些厂家为了争抢B端市场，开始陷入“不健康的内卷”。与此同时，C端消费者已愈加注重健康、多样化的饮食选择。
生制品，大大方方展示给消费者，推动行业更健康地发展。除了改变自身，陈春旭还为原有的经销商设定了一套新的生存逻辑，他们既可以帮工厂把货卖给B端客户，还可以帮百香顺给酒店送样，而不是把时间放在沟通成本上。今年“双11”，百香顺的前置仓铺得更广了，统一用顺丰配送的鱼想说，已基本实现隔日达。
不过，真正布局C端后，陈春旭会发现，C端生意需要面对的抉择与平衡的事项更多。
陈春旭冲在最前，却不认为最辛苦的是自己。“（最辛苦的）是主播，她们一分一秒都不能停。”
在距离江门工厂700多公里外的泉州，陈春旭还组建了另一组十几人的直播团队在运转。两组团队，赛马机制，赶时间，弥补后发优势。
不打折，怎么卖出去？电商部门曾对此提出质疑，但在陈春旭看来，鱼想说的当务之急是找到精准客群。在以“骨折价”闻名的电商渠道，他选择把抖音优惠券停掉。“价格打折以后面向的不是鱼想说真正的客群了。”陈春旭坦言，不打折固然会错失一些销量，但精准营销也为鱼想说带来了不错的复购率。
如今，在鱼想说的后端销售系统里，我们大家可以看到，单单是在抖音平台上，鱼想说一天成交量已经能达到一千单左右，平均客单价在一百多块。
企业如果说电商营销是一种可复制的策略，那高标准的供应链体系则是竞争者短时间内很难越过的高山，这也是百香顺面向C端最大的底气。
’。”陈春旭介绍，在进入工厂前，百香顺会在塘口对黑鱼进行药残和重金属等十多项指标检测，并对符合规定标准的鱼停止喂料，待黑鱼把饲料充分消化后还要进行感官和解剖检测。符合规定标准后才能卸车、放血，进入吊水环节。“这些前置环节消费者是看不见的。他们可能不知道，自己吃的这份酸菜鱼是几十块钱一份，而背后的检测费用，每一车都要几百上千块，还不算人力成本。”在高度自动化的生产线上，百香顺也坚持保留“费人工”的环节：比如，每条鱼都需人工摸查确保活力（日检20万条）；只选取鱼身最肥厚的部分，
在百香顺10万级防尘的洁净车间里，陈春旭熟练地向我们介绍每一个生产关键点：-196°C液氮锁鲜、恒温控制管理系统、无框杀鱼流水生产线、反渗透净化水系统……他正在将这种对产品的专注，转化为品牌信任。“我希望消费者在选购鱼想说的时候想到的就是‘专注单品研发与生产的企业’，因为只专注于酸菜鱼这个大单品上，
正是这样一套成熟的供应链系统，让百香顺的黑鱼片拥有了规模效应下的成本优势，更让其具备了品牌最重要的特质：信任感。如今，面对酸菜鱼市场增速放缓的趋势，陈春旭依然保持着乐观。
思维发散的他还向我们描绘了很多畅想。比如，下一个“超级工厂”的规划，这或是一个集文旅、商业、工业于一体的超级地标；鱼想说的线下餐饮店可能会开进机场航站楼，产品辐射到海外，与更多消费者见面；百香顺还想与生鲜配送平台合作，实现短保商品半小时到家……从17岁出来闯荡到现在，陈春旭习惯了在反对的声音中前行。他坚信，红利的时候不做选择是最坏的选择，迈出去至少还有50%的机会。
一如百香顺在C端的布局，陈春旭不会去想结果如何。他认为，任何品类总会经历野蛮生长、规范跟上、健康发展的“波浪式前进”。
正处在“第二个波浪”来临前的节点——市场规范已起步，但消费者认知尚未完全建立。而陈春旭只想先带百香顺翻过第二个波浪——毕竟开始了就不算晚。
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